8 способов увеличить продажи без снижения цен

0
3

Борьба с ценовой конкуренцией не дает вам спать? Ваш продукт не продается так хорошо, как вы ожидаете? Вы думаете о снижении цен? Прежде чем вы это сделаете, подумайте, как использовать следующие способы увеличения продаж без изменения цен!

1. Поднимите цену!

Знаете ли вы, что автомобили Alfa Romeo уже давно признаны премиальными брендами в Японии? Хотя в Европе они считаются крайне чрезвычайными, и их цены не сильно отличаются от популярных брендов, японцы ценят их наравне с BMW, Mercedes или Audi. Почему?

Ну, люди не могут судить о том, сколько чего стоит, не сравнивая цены одного и того же продукта в нескольких местах. Однако, если вы продаете продукт, который не продается на у ваших конкурентов (никто не производит автомобили Alfa Romeo, кроме самого производителя) или только имеет свою замену (Ford, Opel, BMW), тогда вы можете увеличить свои продажи … повышением цен!

Чем выше цена вашего продукта по сравнению с конкурирующими, аналогичные продукты могут быть в самый раз для покупателя. Она может убедить его в качестве вашего продукта и заставить его купить.

Однако, если повышение цены не входит в игру (или она сама по себе уже достаточно высока), можно попробовать изобразить ее как более низкую, благодаря еще двум трюкам.

2. Уменьшите воспринимаемый уровень цен записав их по другому

Результаты, описанные в одном из «Журналов потребительской психологии», показывают, что способ сохранения цен влияет на восприятие их высот потенциальными клиентами.

Оказалось, что цены, сохраненные без символов валюты, знаков пунктуации и пенни, считаются ниже, чем цены, которые имеют эти предметы. Другими словами, «690» кажется ниже, чем «690,00zł».

3. Уменьшите воспринимаемый уровень цен, используя правило контраста

Принцип контраста описан в книге проф. Роберт Сиалдини из Университета Аризоны «оказывает влияние на людей». Предполагается, что продукт, изготовленный с использованием других, более дорогих продуктов, кажется более привлекательным, чем если бы он был среди аналогичных продуктов.

Этот трюк иногда используется продавцами, которые изначально предлагают продукты, намного превышающие бюджет приемлемого покупателя, чтобы сделать цену других более привлекательной. Тот же принцип также используется в таблицах, которые сравнивают цены и возможности продукта. Обычно самые дорогие из них перечислены в таблицах, чтобы показывать другие продукты в лучшем свете.

4. Завершите цену 9, 5 или создайте цены с разными цифрами

Несколько лет назад американские компании провели некоторое исследование того, как потребители реагируют на цены, заканчивающиеся на 9. Причина этого исследования заключалась в том, чтобы увидеть, будут ли результаты местных продаж подобными тем, что в штатах. Клиенты ментально округлили цены, поэтому цена за 139 долларов США составляла 130 долларов США, а 999 долларов, казалось, составляла менее 1000 долларов. Но вы, вероятно, знаете это хорошо, и вам интересно, почему я вам это рассказываю.

Так вот, результаты исследований в Польше были совершенно иные, чем ожидалось

Оказалось, что продажа продуктов, цена которых была изменена на 9, сильно снизилась! Потребители, которые должным образом не дополняли свои цены «вверх», посчитали это как попытку обмануть их!

Но времена меняются.

Согласно последним исследованиям, в Польше есть три способа зафиксировать цены, которые могут (но не обязательно) увеличивать продажи.

Цена, заканчивающаяся на 9, больше не считается мошеннической и часто округляется, как в других странах.

Цены, оканчивающиеся на цифру 5, чаще всего покупаются и не воспринимаются негативно

Смешанное название, например «732,84S», также становится все более популярным, предлагая самую низкую возможную цену.

Какой вариант будет работать для вас? Вы должны проверить это самостоятельно.

5. Добавьте ненужный вариант

Несколько лет назад следующие варианты подписки были ошибочно размещены на веб-сайте American The Economist:

Стоимость подписки на почте – $59,

Стоимость бумажной подписки – $125,

Стоимость подписки на бумажном носителе вместе с электронной почте – также $125. профессор Поведенческая экономика Дэн Ариэли, интересующийся этим прайс-листом, связался с журналом для объяснений. Но они не были предоставлены, и средний вариант исчез вскоре после этого. Однако существование ненужного варианта несколько удивило его, что он решил проверить свое влияние на предпочтения своих учеников. Результаты вас очень заинтерсуют.

Первая, контрольная группа студентов получила прайс-лист, содержащий только первую и третью опцию. Дешевле, из них было отобрано 68% студентов, а дороже на 32%.

Испытательная группа, получившая прайс-лист с бесполезным вариантом, имела совершенно разные предпочтения. Самый дешевый вариант — только 16% студентов (!), никто не выбрал бесполезный вариант, и самый дорогой вариант был выбран 84% студентов!

6. Не продавайте продукт, продавайте только время, проведенное с ним

После анализа 300 объявлений из газет и журналов проф. Дженнифер Аакер и проф. Кази Могильнер из Школы бизнеса Стэнфордского университета отметила, что 48% из них относятся к прошедшему времени, например, «Живой богатый» или «Пора для Миллера». Чтобы проверить, как работает память времени на восприятие продукта и намерения покупки, они провели серию экспериментов. Вот один из них.

Этот эксперимент состоялся в одном из парков Сан-Франциско. Ученые расставили там лимонадный ларек, напоминающий те, которые обычно встречаются у детей. Чтобы сохранить реальность, «два «шестилетних крестьянина» были заняты в качестве продавцов. Эксперимент состоял в том, чтобы проверить поведение трех объявлений, приостановленных над киоском. У них было следующее содержание:

Нейтральный «Прохладный лимонад»

Напоминая стоимость «Потратьте немного денег на прохладный лимонад»

Выделите время, проведенное с продуктом «Проведите некоторое время, выпив прохладный лимонад»

Как вы, наверное, уже догадались продажи была максимальной в случае третьей строки. Кроме того, он оказался наиболее эффективная и в плане прибыли с одной продажи. Так вот, цена за чашку была не навязанная сверху, а клиенты были только просят депозит между $1 и $3. Средняя прибыль с чашки для различной рекламы было следующее:

$2.18 за кружку

$1.38 за кружку

$2.50 за стакан

В статье, посвященной этой теме на сайте Стэнфордского Университета (англ) говорится:

Потому что познание продукта может родить чувство личной ответственности, обращение к времени, проведенного на этом ведет к еще более положительного отношения и больше продаж.

проф. Дженнифер Аакер

Подтверждение этих слов мы видим в суммах, которые клиенты платили за кружку. В отношении нейтрального текста первого объявления, воспоминание о себестоимости привело к снижению цены.

В остальной части текста мы узнаем, что:

[…] Память о деньгах всегда будет приниматься отрицательно, так как она фокусирует внимание потребителей на использовании продукта, а не на его использовании […] Единственным исключением является покупка продуктов с престижем. В этом случае покупатели считают, что продукты в некотором смысле отражают себя и пользуются удовлетворением от самого владения ими, а не от их связи с ними.

проф. Casie Mogilner

7. Объединение продуктов в наборы

Знаете ли вы, сколько стоит отвертка с набором наконечников, среднего размера молоток, клещи, плоскогубцы, отвертка и ящик для инструментов?

Даже если вы работали в Brico Depot половину своей жизни, вы не можете рассчитать, сколько вы будете стоить весь набор. И даже если вы сделали эти расчеты заранее, вы не захотите покупать их отдельно в разных магазинах (чтобы купить дешевле).

Правильный набор инструментов может стоить вам больше, чем привлекательное предложение. Несмотря на то, что цена может быть немного выше, чем если бы вы купили все в разных магазинах, такая покупка определенно будет более комфортной. Но что, если один из компонентов комплекта вам не понадобится? Ну, вы всегда можете пригодиться в будущем или дать кому-то подарок.

Вам нужно больше стимулов для начала работы, и ваши продукты объединены в наборы?

Комбинируя их, помните только о двух важных вещах.

Если вы сочетаете продукты с аналогичными ценами, убедитесь, что они относятся к одной категории и добавляют к одному и тому же человеку.

Если вы объединяете продукты из других категорий, то у вас должна быть гораздо более низкая цена. Рекламируйте их, тогда как «продукт X с Y подарком», а не набор.

8. Создайте нишу для себя, должным образом почитая свой бренд и его продукты

Если вы считаете, что в вашем рыночном секторе нет ниши, или вы не можете заниматься бизнесом в них, тогда … создайте свою собственную нишу.

Отличительные бренды и продукты имеют настолько большую рыночную силу, что создают собственные ниши. В зависимости от того, как вы хотите выделиться, ваши продукты будут выбирать людей, которые:

У них есть определенные характеристики, социальный статус или поведение

Они привлекают определенные характеристики продукта

Они ищут конкретные преимущества использования продукта

они идентифицируют себя с брендом